تا اینجا اندکی با آکادمی سلریار و اهدافی که دنبال می‌کند آشنا شده‌اید. در این درسنامه از آکادمی قصد داریم به مقایسه فروش آنلاین و آفلاین بپردازیم.
شروع پاندمی کووید19 تاثیر بسزایی بر بازار فروش آنلاین گذاشت. پس از این رویداد، تعداد فروشندگان آفلاینی که قصد ورود به بازار آنلاین را داشتند افزایش چشمگیری یافت. این فروشندگان به علت دانش ناکافی و تازه‌کار بودن اصل مهمی را در نظر نگرفتند؛ آنها می‌خواستند با همان استراتژی فروش آفلاین در بازار آنلاین کار کنند. این بی‌دانشی خیلی زود آنها را از میدان فروش آنلاین به در کرد. آنها نمی‌دانستند فروش آنلاین از زمین تا آسمان با فروش آفلاین متفاوت است!
ورود به بازار آنلاین در ابتدا ممکن است آسان به نظر برسد. از بیرون که نگاه کنید، انگار تنها بارگذاری چند محصول و قیمت‌گذاری آنهاست و این کار در ظاهر خیلی راحت انجام می‌شود. هرچند، این فقط قله‌ی کوه یخ است. باید زیر آب را نگاه کنید تا بفهمید واقعاً چه خبر است!
اگر دانش رقابت در فضای آنلاین را نداشته باشید یا تکنیک‌های این بازار را بلد نباشید، شکست‌تان تضمین‌شده خواهد بود.
بازار آفلاین در مقابل دنیای مارکت‌پلیس!
تفاوت در فروش آنلاین و آفلاین، لزوماً به معنای بد یا خوب بودن هیچ‌کدام از آنها نیست.
این تفاوت‌ها را در ادامه‌ی درسنامه بررسی خواهیم کرد؛ به بیان گوناگونی فروش آنلاین و آفلاین می‌پردازیم و فاکتورهای مهم در جذب مشتری و افزایش فروش در بازار آنلاین را بررسی می‌کنیم.
اگر شما هم قصد دارید کسب‌وکار آنلاین خود را با سرمایه‌ی محدود یا تخصص اندک آغاز کنید تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.
بازار آنلاین، کوه یخی زیر آب!
اگر پیش‌تر فروش آفلاین را تجربه کرده‌اید باید بدانید فروش آنلاین در مارکت‌پلیس، جهانی است که تجربه‌های قبلی در آن خیلی به کارتان نمی‌آید. شما وارد حوزه‌ی جدیدی شده‌اید که تا حد زیادی شبیه شغل عوض کردن است. حتی اگر به فروش محصول مشابه بپردازید؛ یعنی همان چیزی که آفلاین می‌فروختید. قوانین حاکم بر فروش آفلاین کالایی مانند لباس، نمی‌تواند در فروش آنلاین همان محصول اجرا شود.
دنیای تجارت آنلاین قوانینی دارد که ساده‌انگاری آنها می‌تواند ما را به شکل جبران‌ناپذیری متضرر کند. برای ورود به این حوزه، پیش از هرچیز باید دانش و سواد لازم برای موفقیت در آن را کسب کنیم.
بهبود تصویر عمومی فروش آنلاین!
مارکت‌پلیس و فروش انلاین در ایران مسئله‌ی نسبتاً جدیدی به شمار می‌رود. البته که با افزایش اعتماد مردم به مارکت‌پلیسی مانند دیجی‌کالا این حوزه دائماً در حال آزمون و خطا و پیشرفت روزافزون است. اما این بازار در خارج ایران از دوران آزمون و خطا گذر کرده و به تکامل رسیده است. پلتفرم‌هایی مانند جانگل‌اسکات و هلیوم 10 با استفاده از تجربیات فروشندگان راه‌حل‌های جدیدی برای تسهیل فرایند فروش آنلاین ارائه و مسیر را برای فروشندگان هموار کرده‌اند. استفاده از این راه‌حل‌ها و ارزیابی این بازار می‌تواند ما را زودتر به موفقیت برساند.
فراموش نکنید حتی غول فروش آنلاین دنیا، آمازون، نیز زمانی که فعالیت خود را با فروش کتاب آغاز کرد با مشکلات عدیده‌ای از این دست روبرو بود. فروشندگانی که به مرور زمان وارد آمازون شدند باگ‌های موجود در این بازار را استخراج کرده و برای آنها راه‌حل‌هایی پیدا کرده‌اند.
هر سفارشی دارید ثبت کنید، تأمین آن با ما!
لید تایم یا زمان چرخه یکی از مهم‌ترین پارامترهای فروش آنلاین در مارکت‌پلیس است. اگر محصول تولید خودتان باشد، وقتی سفارش جدیدی دریافت می‌کنید، از مدت‌زمان تبدیل مواد اولیه به محصول نهایی تا بسته‌بندی و آماده‌سازی برای تحویل، همه جزو لید تایم تأمین کالا محسوب می‌شوند.
حالا فرض کنید خریداری وارد مغازه‌ی شما می‌شود و قصد دارد کالایی را بخرد که همان لحظه به فروش رسیده است و در انبار هم موجود نیست. در چنین حالتی شما یک مشتری بالقوه و دست‌به‌نقد را از دست داده‌اید و این یعنی ضرر!!
این مسئله در فروش آنلاین می‌تواند جور دیگری رقم بخورد. فرض کنید مشتری شما سفارشی را از طریق دیجی‌کالا ثبت کرده است که در حال حاضر موجودی ندارد. اینجا شما می‌توانید در بازهی زمانی ارسال تعیین‌شده محصول را خریداری و تأمین کنید. در چنین موقعیتی شما محصول را با قیمت عمده و کمتر، از تأمین‌کننده‌ی دیگری می‌خرید و برای مشتری ارسال می‌کنید. در واقع مدت‌زمان تعیین‌شده برای دریافت محصول برای شما کمی وقت می‌خرد تا محصول را تأمین و ارسال کنید. وجود این فرایند کاملاً از متضرر شدن شما جلوگیری می‌کند.
در فروش آنلاین، از آنجا که معامله آنی نیست، اگر بازهی زمانی مناسبی را برای ارسال در نظر بگیرید، دردسرهای بسیاری اعم از دپو کردن محصول و هزینه‌ی انبارداری در کسب‌وکار شما به صفر خواهد رسید و سود شما از فروش را افزایش خواهد داد.
دیر و زود دارد، اما سوخت و سوز ندارد!
بدون شک هدف اصلی شما از ورود به بازار آنلاین این است که پول درآورید. اما قرار است راه جدیدی را امتحان کنید که صبر و حوصله‌ی زیادی می‌طلبد. فرض کنید شما مغازه‌ی آفلاین فروش موبایل دارید. در چنین حالتی مشتری پس از خرید کارت می‌کشد و پول بلافاصله به حساب شما واریز می‌شود. در آخر هر روز شما می‌توانید درآمدتان از فروش آن روز را محاسیه و مشاهده کنید.
اما در فروش آنلاین روند خرید به این صورت نیست. تعلیق یکی از مهم‌ترین شاخصه‌های فروش آنلاین است. درآمد حاصل از فروش یک ماه شما در پایان آن ماه پس از کسر کمیسیون مارکت‌پلیس و چند هزینه‌ی ریز و درشت دیگر در حسابتان می‌نشیند. برای همین هم معمولاً تا پایان ماه نمی‌دانید دقیقاً چقدر فروش داشته‌اید.
پس از ثبت سفارش و تأمین کالای مشخص، با فرض لغو نشدن سفارش از سوی مشتری یا مرجوع نشدن کالا، فرایند خرید حدوداً ۱۰ روزی طول می‌کشد. مارکت‌پلیس‌ها به طور معمول تمام سفارشات ثبت‌شده را جمع‌آوری کرده و ماهانه به حساب فروشنده واریز می‌کنند؛ پس با این حساب ۴۰ روز پس از ثبت سفارش، هزینه به حساب فروشنده واریز می‌شود. این تفاوت یکی از مهم‌ترین دلایل نارضایتی فروشندگان آفلاین از ورود به بازار آنلاین است.
از خانه خرید کنید، دم در خانه تحویل بگیرید!
لجستیک، هزینه‌ی پنهان حمل‌ونقلی است که در بازار آفلاین هم به شکل‌های دیگر وجود دارد و از دیرباز دغدغه‌ی فروشندگان بوده است. وقتی شما خریدی انجام می‌دهید فرآیند اجرایی از تأمین کالا، بسته‌بندی و حمل‌ونقل آن را زنجیره تأمین و لجستیک می‌نامیم. در فروش آفلاین، خریدار پس از ورود به مغازه خرید خود را ثبت و دریافت می‌کند. در این شرایط، زمان و هزینهای بابت ارسال کالا و لجستیک آن در نظر گرفته نمی‌شود.
از این رو، فروشنده‌ای که مستقیماً از بازار آفلاین وارد بازار آنلاین و مارکت‌پلیس شده است و دانش فروش آنلاین را ندارد، مسائل مرتبط با لجستیک را در نظر نمی‌گیرد. در نتیجه، در حساب‌وکتاب هزینه‌ها، انبارداری و ارسال درست و بموقع کالا به دست مشتریان به مشکل خواهد خورد. همچنین اگر نتوانید در فرصت تعیین‌شده سفارش را به مشتری برسانید، مارکت‌پلیس بابت خدشه‌دار شدن اعتبار خود و ایجاد تجربه‌ی بد برای کاربر برای شما جریمه‌هایی را در نظر خواهد گرفت.
رقابت تنگاتنگ
از دیگر ویژگی‌های فروش آنلاین می‌توان به فضای رقابتی آن اشاره کرد که جدالی سهمگین میان فروشندگان ایجاد می‌کند. باید پیش از ورود به این بازار بدانید که حذف و بقای شما در مارکت‌پلیس‌ها به مویی بند است و برای موفقیت لازم است دائماً رقبا را رصد کنید.
مارکت‌پلیس‌ها براساس فاکتورهای مختلفی به فروشندگان امتیاز می‌دهند. این فاکتورها شامل زمان تأمین، مناسب‌ترین قیمت در بین فروشندگان، کم‌ترین زمان ارسال، مدت‌زمان عضویت در مارکت‌پلیس، نظم در ارسال سفارش، میزان رضایت مشتریان، میزان کیفیت کالا و… است. شما با ارائه‌ی محتوای مناسب و رعایت این فاکتورها که اعتبار مغازه‌ی الکترونیکی شماست می‌توانید اصطلاحاً برنده‌ی بای‌باکس شوید.
فروشنده‌ای که در بای‌باکس قرار بگیرد، بیشتر از سایر رقبا در دیدرس مشتریان است و احتمالاً بیشترین سفارش‌ها را دریافت خواهد کرد. پس در نظر داشته باشید فضای رقابتی در بازار آنلاین بسیار فعال است و شما می‌توانید با رعایت نکاتی، فروش خود را چند برابر کنید. برای دانستن نکات تکمیلی در خصوص برنده‌شدن بای باکس، می‌توانید به دوره‌ی فروش بیشتر آکادمی مراجعه کنید.
هزینه‌های پنهان و پشت‌پرده
در فروش آنلاین برخلاف فروش آفلاین هزینه‌های جانبی بیشتری وجود دارد؛ اولین چیزی که در رابطه با هزینه‌های جانبی به ذهن ما می‌رسد، هزینه‌ی ارسال کالاست. وقتی محصولی ثبت سفارش می‌شود، هزینهای باید بابت بسته‌بندی، حمل‌ونقل و ارسال آن در نظر گرفته شود. علاوه بر آن هزینه‌های دیگری نیز وجود دارد؛ یکی از این هزینه‌ها کمیسیون مارکت‌پلیس است.
مارکت‌پلیس پلتفرمی برای بارگذاری و معرفی محصول در اختیار شما قرار می‌دهد، و از این طریق برای شما بازاریابی کرده و مشتریان جدیدی پیدا می‌کند. حتی برخی از مارکت‌پلیس‌ها وظیفه‌ی تولید محتوا برای محصول شما را نیز به عهده می‌گیرند. مارکت‌پلیس در ازای این خدماتی که به فروشنده می‌دهد، بسته به نوع کالا درصدی از فروش آن را به عنوان کمیسیون فروش برمی‌دارد. این هزینه در ازای رشدی که فروش شما پیدا می‌کند، بسیار به‌صرفه خواهد بود و سود شما تضمین‌شده است.
رفتار مشتریان
در فروش آفلاین شما با خریدار خود در ارتباط مستقیم هستید؛ هنگامی که وارد مغازه‌ی شما شده و قصد خرید کالایی را دارد، شما این فرصت را دارید که به چانه‌زنی‌هایش گوش دهید و در نهایت او را راضی از مغازه بیرون بفرستید، اما در فروش آنلاین این‌طور نیست.
وقتی کالایی را آنلاین می‌فروشید، فاکتورهایی چون برخورد شما در هنگام ارجاع کالا، سرعت تأمین، بازگشت پول و… اعتبار شما را می‌سازد. حالا اگر خریدار به هر دلیلی سفارش خود را مرجوع کند، فروشنده موظف است تمام مراحل ارجاع کالا را انجام دهد تا بتواند پس از تعویض یا ارجاع کالا، مبلغ موجود در حساب کاربری خود را از مارکت‌پلیس دریافت کند. او باید دقت داشته باشد در طول فرایندهای ارجاع کالا جریمه نشود و اعتبارش زیر سوال نرود.
بی«سلریار» به آب نزنید!
همان‌طور که بررسی کردیم، بازار آنلاین و آفلاین دو دنیای متفاوت‌اند که هر کدام قوانین حاکم بر خودشان را دارند و لازم است پیش از آغاز کار مزایا و معایب هر کدام را بسنجید و سپس وارد بازار شوید. فروش آنلاین همان‌طور که پیش‌تر هم اشاره کردیم، کوه یخ عظیمی است که از دور کوچک و ساده به نظر می‌رسد. هرچند اگر قوانین ورود به آن را بدانیم سود ما چندین برابر خواهد شد.
اگر هنوز هم قصد ورود به بازار آنلاین را دارید، باید هرچه سریع‌تر دست‌به‌کار شوید و ابزارهایی که نیاز دارید را فراهم کنید. پیش از هر چیزی لازم است دانش فروش در مارکت‌پلیس را کسب کنید. این دانش شما را بیش از پیش از رقبایتان جلو می‌اندازد و به سود می‌رساند. پیشنهاد می‌کنیم پیش از آغاز کار اطلاعات لازم درباره‌ی اصطلاحات رایج در این بازار را به دست آورید.
دانش فروش به تنهایی کافی نیست؛ شما در این مسیر نیاز به دستیار هوشمندی دارید که اطلاعاتی کلیدی به شما بدهد و مسیر موفقیتتان را با رصد رقبا ترسیم کند. یادتان باشد بی«سلریار» به آب نزنید!
ما همیشه در کنار شماییم و تجربیات خود را در زمینه‌ی فروش آنلاین در مارکت‌پلیس در اختیارتان قرار می‌دهیم.