قیمتگذاری محصولات
افزودن یک کالا به محصولات موجود شما، همانقدر که هیجانزدهتان میکند باید نگرانکننده هم باشد؛ چراکه قیمت گذاری محصولات کار آسانی نیست.
قیمت گذاری محصولات در سود و زیان فروش تاثیر بسزایی دارد. تعیین قیمت خیلی بالا برای یک کالا ممکن است شما را از بازار قیمتگذاری و در نهایت فروش، خارج کند. قیمت خیلی پایین یک محصول مشتری را برای خرید مردد میکند. زیرا ممکن است قیمت پایین کالا را دلیل کیفیت پایین آن بدانند. این اقدام نیز باعث افت فروش شما خواهد شد. این اتفاق قطعا به ادامهدار بودن کسبوکار شما لطمهی جدی وارد میکند.
سلریار با ارائهی امکاناتی که در پنل به صاحبان کسبوکار آنلاین ارائه میدهد، مسئلهی قیمتگذاری را تقریباً کامل حل کرده است. فروشنده میتواند بدون آنکه بار قیمتگذاری محصولات را به صورت دستی و زمانبر به دوش بکشد، محصولات خود را در تمام کانالهای فروش نظیر دیجیکالا و اسنپ و… قیمتگذاری کند. فروشنده حتی میتواند عملیات تغییر قیمت را خودکار کند و با استفاده از تواناییهای محصول نرمافزاری سلریار قیمت محصولات را کاهش یا افزایش دهد.
هدف از قیمت گذاری محصولات ایجاد تعادل است. البته، حرف زدن سادهتر از انجام دادن است. درک این موضوع که چگونه محصولات خود را قیمتگذاری کنید، پایهی اصلی رشد و رونق کسبوکار شماست.
هیچ فرمول جادویی برای قیمتگذاری محصولات وجود ندارد. عوامل گوناگونی در انجام این عملیات دخیل هستند.
- محصول
- هزینههای تولیدی و تجاری
- بازار هدف
- اهداف درآمدی
- امتیاز قیمت رقبا
هر کسبوکاری در پاسخ به هر یک از این عوامل نتیجهی متفاوتی خواهد داشت. با این وحود، قیمتگذاری محصولات فقط به اعداد و ارقام محدود نمیشود. در واقع، خرد کردن اعداد احتمالا سادهترین بخش از کل فرآیند است. تعیین قیمت محصول به صورت تئوری کار سختی نیست، زیرا این یک معادلهی بسیار ساده براساس حاشیهی سود موردنظر شما (قیمت فروش شما منهای هزینههایتان) است.
چقدر میخواهید سود کنید؟
مجموع هزینهها و هزینههای محصول چقدر است؟
باید بدانید قیمت محصول همان چیزی است که از کسبوکار شما محافظت میکند. پس سودآوری هم نکتهی قابلتوجهی است. اگر با زیان کار میکنید یا فقط پول درمیآورید (معادل میکنید)، توسعهی بستر کسبوکارتان باید مسیر طولانی و چالشبرانگیزی باشد.
در نتیجه، شما محصول را با در نظر گرفتن سود موردنظر خودتان قیمتگذاری میکنید. اما از کجا میدانید آن کالا پس از عملیات قیمتگذاری بدون مشکل به همان قیمت فروخته شود؟
قبل از آنکه دربارهی استراتژی قیمت گذاری محصولات تصمیم بگیرید، باید نکتهی مهمی را مدنظر داشته باشید. اول از اطلاعات رایگان و در دسترسی که دارید استفاده کنید.
مشتری هدف شما حاضر است برای محصول چقدر هزینه کند؟
شما هرگز نباید بدون تحقیق، محصولات را قیمتگذاری کنید. بله، این عملیات میتواند زمانبر باشد، اما قدمی است که باید برداشت. زیرا درک اینکه بازار هدف شما مایل است برای محصول چه قیمتی بپردازد، مهم است.
ابتدا از قیمتهای رقبا به عنوان نقطهی شروع سنجش بازار استفاده کنید. برای مقایسهی دقیق البته، باید محصولات مشابه را انتخاب کنید.
در مرحلهی بعد، یک نظرسنجی رسمی یا غیررسمی از طریق ایمیل یا سایر رسانههای اجتماعی انجام دهید و از مردم بپرسید حاضرند برای محصول چه قیمتی بپردازند.
حتی میتوانید به یک آژانس شخص ثالث دستور دهید تا این دادههای بازاری را برای شما جمعآوری کند.
اطلاعاتی که هنگام تصمیمگیری دربارهی قیمتگذاری محصولات به دنبال آن هستید، ایدهی خامی از هزینهای است که اکثریت مخاطبان هدف شما توقع دارند برای محصول پرداخت کنند. در طول تحقیق، این احتمال وجود دارد که قیمت نهایی بخش گستردهای را شامل شود، اما همین پارامترهای شروع کار را مشخص میکند. سپس میتوانید از این اطلاعات برای کمک به استراتژی قیمت گذاری محصولات خود استفاده کنید.
بنا را بر این بگذارید که هر استراتژی قیمتگذاری تا زمانی که در پارامترهای مورد بررسی شما قرار گیرد، ارزش آزمایش دارد.
به یاد داشته باشید، قیمت نهایی مشخص نیست! این که محصولی را با قیمتی مشخص عرضه میکنید به این معنی نیست که نباید قیمت را تغییر دهید. در واقع، به احتمال زیاد مجبور خواهید بود به واسطهی تقاضای مشتری، نوسان در هزینهها و البته رفتار رقبا، تغییراتی ایجاد کنید.
برای باقی ماندن در بازی قیمتگذاری محصول، باید عادات خرید مشتریهایتان را رصد کنید و در صورت لزوم آمادهی قیمتگذاری مجدد باشید.
چگونه باید در مورد قیمت محصول خود تصمیم بگیرید؟
چگونه باید محصولات را قیمتگذاری کرد؟
۵ نکته را باید در نظر گرفت.
۱. بدانید بازار به کجا میرود
آیا اخبار صنعت را مرتب دنبال میکنید؟ مقالات سفید را میخوانید؟ روند بازار و معرفی محصولات جدید یا توسعهیافته را پیگیری میکنید؟ اگر این کار را نکنید، چگونه الگوهایی را که بر تقاضا و فروش محصول، و در نهایت قیمتگذاری، مؤثرند شناسایی میکنید؟
تغییر در بازار یکی از اصلیترین عوامل تغییر قیمت است. به عنوان مثال، اگر محصول فصلی است، مانند لباس تابستانی، یک فصل بد آبوهوا بر فروش و قیمتها تأثیر میگذارد.
اگر محصول شما با محیطزیست سازگار نیست، ممکن است مجبور شوید تغییراتی در قیمت ایجاد کنید تا نیازهای همیشگی و در حال تکامل جامعهی آگاه به محیطزیست را دریابید.
عوامل تغییر قیمت همیشه متفاوتاند، بنابراین، بسیار مهم است که از شرایط بازار آگاه باشید و با تصمیمات صحیح براساس روند فعلی بازار، تغییرقیمت را اعمال کنید.
۲. بر قیمتها نظارت داشته باشید
نهتنها باید بازار را رصد کنید و مسیر تغییرات آن را بدانید، بلکه باید قیمت محصول را نیز به صورت فردی مشخص کنید. به عبارت دیگر، آیا هر یک از محصولات شما به تنهایی سودآور هستند؟
به یاد داشته باشید که هدف درآمدی شما، که بخشی از فرایند تصمیمگیری شما دربارهی سود است، باید شامل همهی محصولات باشد، نه فقط یک یا دو محصول پرفروش.
نظارت بر قیمتهای رقبا سادهترین راه مطلع شدن از نوسان قیمتهاست که به نوبهی خود به شما کمک میکند تا نحوهی قیمتگذاری محصولات را تعیین کنید. لازم نیست هر روز به آنها نگاه کنید، اما مثلاً یک روز در هفته را به تحقیق و بررسیهای ضروری اختصاص دهید تا بتوانید تغییرات قابلتوجه قیمت را مشاهده و دلایلشان را بررسی کنید.
همچنین، باید مرتب از مشتریان خود در مورد قیمتگذاری بازخورد دریافت کنید. ایمیل بفرستید، آنها را در ازای دریافت کوپن یا امتیازی دیگر به یک نظرسنجی دعوت کنید. نظرات مشتریان واقعی شما مهم است؛ زیرا آنها قبلاً روی محصول شما سرمایهگذاری کرده اند. با انجام این کار، شما همچنین ثابت خواهید کرد که واقعاً به تجارت، اعتبار و مشتریان خود اهمیت میدهید.
۳. قیمتهای خود را مدام افزایش دهید
بیایید فرض کنیم که شما استراتژی قیمتگذاری خود را تعیین کردهاید. با این حساب، از رقبای خود پیشی میگیرید، از ورود هر محصول جدیدی به بازار آگاه هستید و کالایتان با نرخ ثابتی به فروش میرسد.
آیا باید قیمت را افزایش دهید یا خطرناک است؟
پاسخ مستقیم این است که هرگز نباید از آزمایش قیمتها، پیشنهادات یا ترکیبهای جدید بترسید (مانند بستهها، به زودی دربارهی آن بیشتر توضیح میدهیم) که به طور بالقوه به شما کمک میکند محصولات بیشتری بفروشید و در نهایت سود شما را افزایش میدهد.
احتمالاً دورهای در تجارت شما فرا خواهد رسید که به هر حال باید قیمتهای خود را افزایش دهید، زیرا اگر این کار را نکنید، کسبوکارتان را با ایدهپردازی واقعی برای آینده مدیریت نمیکنید.
بنابراین، قیمت خود را افزایش دهید و هر ماه پیشنهادات جدید را آزمایش و بر جذب یا کاهش سرعت سفارشات تولیدشده نظارت کنید. در هر صورت، واکنشی سریع را مشاهده خواهید کرد، اما شایان ذکر است که افزایش قیمت در شرایط اقتصادی خوب آسانتر پذیرفته میشود! موضوع این است که اگر میبینید رقبا قیمتهای خود را مطابق با شما افزایش میدهند، میدانید تغییر مثبتی ایجاد کردهاید که جواب داده است!
اگر قیمت یا پیشنهاد خاصی نتیجهی مطلوب شما را نداشت وحشت نکنید. روش جدیدی را امتحان کنید. آزمایش و نظارت مداوم ضروری است تا بتوانید در جایگاه رقابتی باقی بمانید؛ اما سودی را که سزاوار آن هستید را هم به دست آورید.
نکته: با افزایش یکشبهی قیمتها، مشتریان را از خود دور نکنید. به جای یک جهش بزرگ، در مدتزمان کمی افزایش دهید. هم مشتریان را نمی ترساند و هم به راحتی پذیرفته میشود و آنقدرها جلب توجه نمیکند!
۴. قیمتها را فقط در صورت لزوم کاهش دهید
کاهش قیمت به طور کلی استراتژی خوبی نیست، مگر اینکه دلیل استراتژیکی داشته باشد. به عنوان مثال، ممکن است سعی کنید به سرعت سهم بازار را به دست آورید و داشتن یک قیمت فوقالعاده رقابتی این کار را انجام میدهد.
شاید رقبای شما همگی قیمتها را پایین آورده باشند، و شما هم از این روش پیروی کنید؛ گرچه لازم نیست حتماً این کار را انجام دهید.
افزایش قیمتها و آزمایش پیشنهادات مختلف همیشه موفقیتآمیز نخواهد بود. اگر محصولات گرانقیمتی داشته باشید، مخاطب هدف خود را از دست خواهید داد. هرچند، این لزوماً به آن معنا نیست که باید قیمت را تا قیمت اصلی کاهش دهید.
در مقابل میتوانید قیمت را بالا نگه دارید، اما یک جایزهی رایگان (اشانتیون) مشخص کنید تا مشتریان وسوسه شوند محصول شما را امتحان کنند. این کار باعث علاقهمندی آنها به محصول و البته وبسایت شما میشود. همه دوست دارند بدون پرداخت هزینه چیزی به دست آورند. بنابراین با تعیین کردن یک هدیهی رایگان، مشتری احساس میکند در ازای قیمت بالاتری که پرداخته، سود بیشتری برده است. و قیمت بالای محصول دیگر خیلی آزارش نمیدهد.
۵. از استراتژی قیمتگذاری بستهبندی استفاده کنید
«باندلینگ» همیشه جلوی چشمتان اتفاق میافتد، اما شما به احتمال زیاد متوجهش هم نمیشوید.
این واژه به این معناست که گاهی چندین محصول به صورت بستهای و با یک قیمت فروخته میشوند. به عنوان مثال، یک بسته حاوی سه تیشرت، پنج جفت جوراب و دو بالشت. یا محصولات مرتبط مانند ست برس و شانه، شامپو و نرمکننده و گاهی اوقات محصولات مکمل مانند کیف دستی یا کنسول دستی کامپیوتر با بازیاش.
مطالعهای که مدرسهی بازرگانی هاروارد انجام داده است نشان میدهد بستههای محصولات مرتبط میتوانند به فروش بهتر محصولات کمک کنند. شما هم میتوانید از این استراتژی برای افزایش قیمت براساس «ارزش درکشده» استفاده کنید. ارزش درکشده صرفاً ارزیابی مشتریان از یک محصول یا خدمت در مقایسه با محصولات مشابه است.
هنگامی که مشتری احساس باارزش بودن کند، کمتر نگران قیمت میشود. بنابراین میتوانید چند محصول را کنار هم قرار دهید و قیمت را بر آن اساس، و اغلب بالاتر از رقبا، تعیین کنید و همچنان فروش خوبی داشته باشید.
مزیت دیگر این است که چیزی منحصربهفرد ارائه میدهید، که مقایسهی قیمتها را برای خریداران سختتر میکند.
نتیجه
درک بازار کالای خودتان و سپس آزمایش آن بازار، کلید یادگیری نحوهی قیمت گذاری محصولات برای رشد یک تجارت پایدار است. با قیمتگذاری متفکرانه و اصلاح منظم محصولات، قیمتی را معین خواهید کرد که شما را به فروشدهی بهتری تبدیل میکند. در نهایت با نظارت مستمر میتوان به بازدهی بهینه رسید.
امتیازی که محصول نرمافزاری سلریار در مبحث قیمتگذاری برای صاحبان کسبوکار قائل میشود این است که فروشنده، پس از آنکه استراتژی موردنظر خود را در قیمتگذاری به نرمافزار میدهد، میتواند با خیالی آسوده به کار خود بپردازد. به این دلیل که ربات عملیات تغییر قیمت را به صورت خودکار انجام خواهد داد. اطلاعات بیشتر دربارهی چگونگی قیمتگذاری و تغییر قیمت محصولات توسط محصول نرمافزاری سلریار را میتوانید در آکادمی سلریار مطالعه کنید. سلریار دستیار همیشه بیدار شماست.